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首次提出一個心理學現象——賣糖果效應


中國營銷傳播網, 2019-12-11, 作者: 高定基, 訪問人數: 7387


  題記:顧客買散裝糖果時,如果售貨員最后一粒一粒地加上去,顧客就開心,如果不斷地從秤盤上拿出來,客戶感覺不舒服,這是為何?  

  糖果效應

  心理學上有個糖果效應,來自于心理學家薩勒對一群4歲孩子做的實驗觀察。糖果效應是指為了長遠的、更大的利益而自愿延緩或者放棄目前的、較小的滿足,也叫遲延滿足效應。舉個例子,一顆糖在面前,如果能忍住一小時不吃,就能獲得兩顆糖,如果忍不住要馬上吃,就只能吃到這一顆糖! 

  西爾斯賣糖果

  沒有一種模式是永恒的。2018年,百貨公司鼻祖西爾斯破產倒閉。據說,西爾斯百貨的創始人理查德•W•西爾斯,在創建西爾斯百貨之前,有一個賣糖果的傳奇故事,但新銷售學堂考證,這個故事的主人公可能不是西爾斯百貨的創始人,或許是名字相同而已,或許只是一個傳說,但故事依然很精彩! 

  14歲那年,美國少年西爾斯在紐約一家商店當童工,進入商店不到一個月,他負責的糖果專柜銷售火爆。商店老板舒爾茨聽說后,決定去看個究竟! 

  因為西爾斯從未見過老板舒爾茨,西爾斯熱情地招呼著。舒爾茨說,給我稱五斤奶糖。西爾斯麻利地從柜臺里抓起一把糖果,放在盤秤上,他先是看了一眼,然后微笑著對舒爾茨說:哦,分量不夠,應該再加點。說完,又抓起幾粒糖果放到了盤秤里。如此連續幾次,西爾斯都是往盤秤里加糖果! 

  看到西爾斯的銷售動作,舒爾茨終于明白了。以前那些售貨員賣糖果,都是先滿滿地抓上一大把放到盤秤里,稱量后才發現抓多了,于是又從盤秤里往回拿,拿得顧客心驚肉跳。而西爾斯不一樣,先少拿一些,再一點點往里面加! 

  兩種稱法,雖然數量都是一樣,但顧客卻從心理上喜歡西爾斯的這種方式,往里面加的做法,在顧客看來,感覺好像占了便宜,自然就喜歡到西爾斯這里來買糖果了! 

  首次提出賣糖果效應

  西爾斯的這種銷售手法也體現了心理學原理,人的心理總是趨向于感覺對自己有利的方向。不管哪種動作方式稱糖果,重量還是那個重量,糖果還是那些糖果,顧客都沒有多拿,商家都沒有少給,但顧客感覺好像是多給了,因此感到愉悅! 

  這個故事告訴我們,顧客確實有占便宜的想法,但不一定是真要占便宜,而是要感覺占了便宜;顧客除了要滿足,還需要愉悅! 

  不斷地把糖果從盤秤里拿出來,就好比本來不是我的東西,已經到了我的袋子里,盡管不得不拿出來,但還是有些舍不得,而且感覺不吉祥。而不斷地往盤秤里加糖果,不僅感覺商家給的稱會足量,而且有吉祥之感,對顧客來說,不斷增加是吉祥的! 

  這是一種什么心理學現象呢?新銷售學堂查找了200多個心理學效應,沒有發現有對應的效應,就暫且先提出這個效應,命名為“賣糖果效應”,也可以叫“買糖果效應”或者“稱糖果效應”! 

  如果給賣糖果效應下個定義的話,那就是指:在總利益不變的情況下,為客戶營造一種購買的產品更多、更好、更便宜的氛圍! 

  賣糖果效應在銷售中的應用

  在銷售中,很多地方都可以運用這個賣糖果效應。不僅是賣糖果,賣散裝的稱重的小體積商品都可以這樣去做,不斷地加給顧客,比如賣散裝的米,賣散裝的白糖等! 

  根據賣糖果效應的定義,應用范圍是很廣的。比如一位老人賣西瓜,大小差不多,一律十元一個,每次老人就幫顧客挑選一個感覺更重的,感覺更漂亮的,感覺品質更好給顧客,顧客就很高興,說老人家實在,因而回頭客很多,其實老人這樣做沒有什么損失! 

  再舉個例子,比如要找顧客十元錢,手中有兩張十元的,一張是舊鈔,一張是新鈔,那么,找給顧客哪一張呢?有的商家會給舊鈔,但根據賣糖效應,應該把新鈔給顧客,因為不管怎么變,商家的利益都沒有損失,都是十元,但顧客的感覺不一樣,顧客收到新鈔感覺好一些,寓意也好。當然,如今很多生意場景都沒有現金交易了,但思維無不處在。關注新銷售學堂,可以獲得更多的銷售知識、技巧和智慧。在銷售中,不要小看一個小動作,往往可以產生大效果! 

  傳奇人物張秉貴:糖果銷售大師

  在北京百貨大樓前有一座人物雕像,就是張秉貴,張秉貴只是賣糖果的銷售員,為何獲得如此殊榮?因為會賣糖果。2017年,為紀念老勞模張秉貴,王府井集團決定,將每年的9月18日設立為張秉貴日! 

  西爾斯的故事發生在19世紀,張秉貴當時可能不知道西爾斯賣糖果的故事,那時也沒有人提出賣糖果效應這樣的心理學現象,但張秉貴賣糖果的手法和西爾斯是一樣的! 

  張秉貴號稱“一抓準”,但也不是真的那么“準”,有時還要故意少拿一兩粒,發現重量不夠時,再把這一兩粒加上去,于是顧客心里更愉快,對張秉貴更加信任。新銷售學堂也總結過張秉貴的傳奇秘訣,一共九條,張秉貴堪稱建國以來第一位店鋪銷售大師。

  高定基,資深銷售講師和服務講師,新銷售學堂創始人,銷售案例點評網From EMKT.com.cn、海底撈服務培訓網等創建者。電子郵件>>: [email protected]



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