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年節送禮送什么?---產品禮盒的操作策略


中國營銷傳播網, 2019-12-30, 作者: 黃靜, 訪問人數: 1876


  臨近春節,又到了做客情的高峰,國人歷來講究禮尚往來,為了鞏固關系,給有關人員送禮是必不可少的,送什么?怎么送?這是個大問題。送得好,皆大歡喜感情升華,送不好,錢花了還得罪人。

  送禮的誤區

  給賣場送禮,其實有很多誤區,比如很多人面對跟賣場做客情的本能反應是送錢送紅包,但這個其實是有隱患的。送紅包會有幾個問題:

  1、紅包是量化的,會形成對比,對供應商而言送多了成本太高承擔不起,送少了拿不出手,搞不好還落得個小氣的印象;

  2、你送我送大家都送(紅包),就會同質化,沒有新意,送了就接,接了就忘,達不到送禮的目的;

  3、客情維護的目的是傳遞心意,聯絡感情,所以禮物要帶著溫度,紅包顯然沒有這個作用。賣場的人已經習慣了紅包就是廠家例行的打發之舉,不是針對某個特別人物的特別待遇,不會被感動,拿到紅包不會嫌多只會嫌少。

  送禮,不能送太昂貴的,一來是成本太高,再來如果同一個系統給不同的人送的禮物不一樣,拿到價值低的人會不爽,適得其反,甚至會埋下抱怨的隱患;送常見的禮物,又沒有獨特性,無法打動人心,同樣是花了錢沒有效果。

  換個思維看送禮

  如何做才能達到既能推進客情,又體現獨特性,還要節約成本,少花錢,辦好事?要事半功倍,顯然送紅包不合適,送一份特別的禮物,是更佳選擇。500塊的紅包拿不出手,500元的禮盒可以做得相當有檔次。從安全性的角度來說,送紅包得偷偷摸摸,就算企業撥出了這筆費用,但經過的中間環節太多,最后是否到了賣場那里,還要打個問號,不利于管理。

  

  那送什么比較好?

  送廠家自己的產品禮盒是個不錯的思路,廠家可以大大方方的送,賣場的人也可以大大方方的接。就算再嚴格的賣場,年節送產品禮盒也不算賄賂的,企業也能更好管理和操作。

  YL的案例:

  YL曾做過一個牛奶禮盒,號稱是取最高級的精華之乳,專供國家領導人喝的,不對外銷售,在春節的時候用這個乳源做了一些禮品盒專門送給賣場采購。一些善于想象的業務員最后傳成的版本是: YL有幾頭最好的奶牛產最好的奶,做最好的禮盒專門送給賣場采購!搞得采購激動得不行,覺得自己就是跟一般人不一樣,極大的滿足了虛榮心。其實那個禮盒價值也就是幾百塊而已,YL很會做噱頭,效果確實不錯。

  廠家送自己的產品禮盒,各個單品可以混合成一個禮盒,也可以按類別做單獨的禮盒,無論是做組合禮品裝還是分開的同類產品禮品裝,禮盒的搭配重點在于:

  成熟產品(特色物品) + 即將上市新產品

  一定要把成熟產品和即將上市的產品一起送,這樣的好處在于:

  1、 可以用成熟產品的影響帶動將還沒有正式上市的產品,增加整體產品線的印象(讓人知道你們品牌除了有**,還有這么多的好東西),強化產品家族的概念;

  2、 有了送禮使用的體驗,回頭采購面對廠家來報新品的時候多了親近感認同感,新品申報工作會容易的多;

  3、 藉由從贈送使用的對象那里收集關于新品的意見,回頭報新品的時候方案會做得更周全些;

  4、 通過大面積的送禮、使用,實際上起到了很好的廣告宣傳效應,人們對沒有上市的產品將充滿了期待! 

  產品禮盒的細節提示

  1、品牌體現

  禮盒里面除了各種產品外一定還要有個新鮮的、帶有品牌特色的、別人無法復制的物件,體現禮品盒的特色和獨特性。比如帶有品牌元素的LOGO工藝品、花瓶、相框、筆筒、鑰匙扣、一株萃取物的植物樣本,等等(一定要是日用品、工藝品、紀念品類的,時時看到最好,不斷的強化印象)。這樣才有特別的意義,跟其他的禮品就有了區隔,別家也模仿不了。

  2、包裝建議:

  禮盒包裝一定要精美,禮物通常是包裝價值大過實物的。東西不貴,但通過包裝要看起來很貴才可以,可以考慮品牌特色等元素進行設計制作。印上“非賣”、”定制“、”專屬”等字樣,買不到的東西才有價值。

  3、怎么送?

  不要送得太早,節前2周送就可以了,一是年節氛圍還不濃,另一個是怕對方還不停的要其他的。如果要送,同一家賣場所有有關聯的人都送一樣的,這樣就不用比較算計吃虧還是賺。品種一樣,數量上可以不同,有價值的人多送幾份,他也要去打發別人,送的越多越廣,宣傳作用也越大。

  禮盒銷售的延伸考慮:

   略微修改包裝和內置產品,做一支節假日銷售禮盒,當臨時條碼,省掉新品費。

   跟賣場的團購部門合作,上年節的團購?,開發團購市場。

   可以跟賣場、百貨公司、餐飲企業等談會員禮品、換購商品等。

   可以跟各類企業合作做員工年節福利品、會務禮品等。

  




關于作者:
尚無作者照片 黃靜:黃靜,賣場后臺系統設計專家,零供關系課題研究者。十余年的專業采購工作經歷,從國有大型零售企業到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經理、采購總監、培訓總監等職務,在現代零售行業擁有較為完整的從業經歷。在零供關系方面有深入的研究,尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統的研究。
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