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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 經銷商春節備貨,你得這么干!

經銷商春節備貨,你得這么干!


中國營銷傳播網, 2019-12-30, 作者: 羅宏文, 訪問人數: 5736


  快消品銷售,一年到頭,關鍵一戰就是春節,這一戰的核心工作就是壓庫和壓貨。

  春節壓庫和壓貨,什么時候壓,怎么壓,壓多少?做銷售,如果連這個都搞不清楚,還不會做,那你別干銷售了!

  2020年的除夕是1月24日,春節是1月25日,掐指一數,留銷售人的時間已經不多了。關鍵一戰已經進入倒計時,打得好,不僅完全決定你全年的買賣,也決定你這一年的收成。打得不好,這一年你就白干了,指望明年賺點錢的機會也將蕩然無存。

  2019年7月-8月,應華糖邀請,筆者在華糖舉辦的“2019年快消品經銷商管理升級轉型論壇”幾場大型活動上,給大家分享《經銷商終端管理之陳列革命》主題演講,在終端變革必備的五大秘籍中說到終端就是靠搶奪。如何搶?當時留了一個實戰模擬思考題:李老板是Y產品在某地區的總經銷,為了實現2020年春節開門紅,Y產品在該地區開展春節卸貨獎勵活動,公司給予銷售額5%促銷支持,凡是卸貨100件就給予獎勵,同時每個門店再給予200元產品展示獎勵,要求春節后不能出現退貨。如果你是李老板,你會怎么做?這個問題說的就是春節時怎么壓庫和壓貨以及動銷怎么做的問題。

  那么,春節壓庫和壓貨,何時壓,怎么壓,壓多少,動銷策略怎么做?這是銷售人員必須具備的功夫,接下來分享幾點快車道合作項目實踐驗證后行之有效的方法。

  一. 梳理終端關系門店數量

  經銷商在壓庫和壓貨前,首先要考慮的不是沖刺完成廠家簽訂的多少任務,拿到多少年終獎勵,而是考慮自己在該區域內已經擁有的終端門店數量,以及與這些門店平時往來的關系情況,以此評估壓庫壓貨數量。其次把這些終端門店進行ABC分類,假如A類是常年與你合作,無論你賣什么產品,賣得怎么樣,他們始終不離不棄的配合你;B類是只賣你好賣的產品,活動力度大時也能幫助你沖沖量,對于你接手的新產品,以及賣得不快的產品只是消費者要了他們才卸點貨;C類是只賣好賣的產品,有活動也幫你沖不起量,甚至于誰給的便宜賣誰的,或者平時也不怎么賣你的貨,但是春節也賣點的。

  二.估算壓庫和壓貨數量

  把終端門店梳理出來后,根據梳理出來的終端門店數量估算壓庫和壓貨數量。一位經銷商擁有終端門店的數量,以及與這些門店的關系強度,在壓庫和壓貨前能有效把這些門店進行分類,是決定經銷商壓庫數量和壓貨多少的前提,也直接決定經銷商的財富。假如你是一家縣城的快消品經銷商,你有600家終端門店,這600家門店就決定著你春節壓庫數量。

  根據平時往來關系,對這600年門店進行分類,在些門店中假設像我說的A類有100家,B類有200家,C類有300家。從平時往來銷售記錄發現,每月平均銷售Y產品A類門店是120件, B類門店是60件,C類門店是20件。那么你代理的Y產品在今年春節壓庫數量預算應該是多少比較合適呢?

  春節賣貨規律一般是平時平均銷貨量的5-10倍(排除特殊因素),如果每家終端門店壓貨按照平時賣貨的7.5倍預算,經銷商壓庫按照頂格銷貨預算打9折,經銷商對Y產品在春節壓庫預算數量是270000件,終端門店壓貨預算數量是225000件,壓庫預算與壓貨預算之差45000件,作為經銷商比如團購、新終端等市場機動備貨。


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