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中國營銷傳播網 > 營銷策略 > 營銷管理 > 勝利,靠“特種兵”嗎?

勝利,靠“特種兵”嗎?


中國營銷傳播網, 2019-12-31, 作者: 邱曉華, 訪問人數: 4781


  前段時間寫了一篇“提成制,是好方法嗎?”的小文,意猶未盡。在頂層設計出現問題的時候,整個營銷From EMKT.com.cn系統都是很無奈的! 

  也許是自己經歷民企比較多的原因,經常遇見老板或股東抱怨銷售隊伍的戰斗力不行,如果有“特種兵”加入,老板就不會這么累了,業績也會得到大幅度的提升了。這種觀點對嗎?  

  其實,只要想下戰爭就能印證老板們的這種觀點是否正確!  

  任何國家的軍隊,特種兵都是極少數,他們執行的是非常特殊的任務。在日常的作戰行動中,絕大多數還是要靠普通士兵。企業的銷售同理。特攻隊有可能執行新產品鋪市任務、節假日促銷活動等,但人數占比在整個銷售隊伍中的占比一定是低的。絕大多數的日常工作還是要靠普通業務人員和經理完成的! 

  老板們需要思考的是:誰才是企業應對市場競爭“戰役”的總指揮?這個總指揮首先需要的是明確市場戰略,進而再擬定每次“戰役”的作戰計劃(市場策略)。并將戰略和戰役企圖明確告知各級指揮員,這樣才有可能獲得戰爭的勝利?珊芏嗟娜藭f:計劃不如變化快。在這里只能呵呵了。如果真的是這樣,那么軍事院校中的戰略系和戰役指揮專業就可以取消了! 

  從這個角度理解,企業經營的總決策者是老板或者董事會。戰略由老板或董事會負責確定,總經理或CEO負責監督戰略落地并不要偏失方向、營銷負責人負責戰役指揮,也就是營銷策略的設計與監督執行! 

  但是,很多的民企老板或其他經營管理層高管們并不這么認為。他們的關注的不是方向(戰略)、不是方法(策略),而是士兵(業務人員)怎么攻占敵人的陣地。一旦士兵們攻占陣地失敗,就承擔無限責任,“格殺勿論”。試想:沒有統一方向和指揮的戰役,有獲勝的可能嗎?就算有,也是一時、一地的勝利。長久地、全面地必然是失敗! 

  銷售是龍頭,沒有銷售的企業沒有存在的理由。銷售成敗的關鍵在于頂層設計,在于“總指揮”。有正確的指揮官才是勝利的前提,而不是“特種兵”! 

  錯誤的總指揮官,只能葬送“特種兵”甚至整個“部隊”!  

  很多“失敗”的區域/渠道經理是“鄧世昌”。鄧世昌們雖然先陣亡了,但大清朝也沒多殘喘幾年!

  作者簡介:邱曉華 江西南昌人。二十年一線快消品營銷經驗、十余年高層閱歷。歷任金光集團區域負責人、健力寶銷售公司大區總監、茶百年油脂公司執行總經理、江西高正油脂副總裁、廣州大拇指食品副總經理、江西井崗綠寶高級顧問等職,F為“嘉威”營銷智囊創始人,專注于消費品營銷和升級定位理論,幫助企業品牌塑造與升級。擅長品牌+渠道驅動,為企業提供嵌入式服務與培訓。歡迎來電溝通:18907000806(微信同號)、敬請關注公眾號:嘉威創造 營銷(ID:gh_f21f3da814ca)



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